Lanzó el primer plan de cuotas en la villa 1-11-14 y ahora factura $ 5.000 millones

Negocios
Sociólogo de profesión, Manuel Ribeiro pensó en 2001 cómo darle un volantazo a la empresa familiar.
Por @LdeLucila
27 de Enero 2017
Manuel Ribeiro es tercera generación de la familia y actual presidente de la cadena de retail de electrodomésticos MiniCuotas Ribeiro, nacida en Villa Mercedes, San Luis, hace 106 años. El empresario abrió su oficina personal a la prensa por primera vez ¿El motivo? La adhesión al Pacto Global de las Naciones Unidas para el Desarrollo Sustentable. De esta manera, se convirtió en la primera firma del sector en sumarse a las más de 500 compañías argentinas comprometidas con los principios de sustentabilidad de la ONU.
El año pasado, la cadena facturó $ 5000 millones versus $ 4500 millones de 2015, indica el empresario. “Los ingresos suben por la inflación”, reconoce Ribeiro y dice que la caída del negocio, en volúmenes, se dio en torno al 10 por ciento, “dependiendo de los productos”, con un cierre en 4 millones de unidades. “En este momento, sí hay una baja en las ventas, un reacomodamiento de precios. Pero partimos de un mercado muy cerrado, con una serie de problemas que otros negocios no tienen”, analiza.
De un centenario a otro
Pedernera 409, Villa Mercedes, San Luis. El 25 de mayo de 1910, en medio de los festejos por el Centenario, se inauguró allí la joyería y relojería de la familia Ribeiro, en cuya planta baja funciona aún el primer local de la cadena y, en el primer piso, todavía, vive el padre de Manuel, que ya alcanzó los 103 años. “Mi papá vivió siempre arriba del negocio. Así que, cuando al vecino no le funcionaba el televisor, agarrate”, bromea quien hoy conduce los negocios de la familia, un sociólogo recibido en la Universidad de Buenos Aires (UBA).

Con el paso de los años, el local aumentó el abanico de productos. A mediados de los ’90, la familia inició la expansión, que, según sus números, la llevó a ocupar el 7 por ciento del market share del retail local de electrodomésticos con 83 sucursales, tres centros de distribución y 2050 empleados.
Antes de reemplazar a su padre y liderar el crecimiento del negocio, Ribeiro trabajó como sociólogo en programas nacionales de desarrollo de comunidades. En 2001, su experiencia personal y la crisis económica lo llevaron a conjugar sus dos áreas de expertise.

“Me puse a trabajar con otra socióloga y armamos este esquema, que no es fácil y que consiste en otorgar un crédito artesanal con seguimiento. Dar la posibilidad de obtener un préstamo que tiene las mismas características que un crédito estándar, en cuanto a tasas, pero a un público que no tenía acceso”, relata. Para esto, tomaron como base el concepto del bengalí Muhammad Yunus, quien ganó el Premio Nobel de la Paz en 2006, tras la creación del Grameen Bank, conocido como el banco que da créditos a quienes no pueden acceder a ellos a través de una entidad financiera tradicional.

En ese mismo año, Ribeiro sacó al mercado sus Minicuotas de Alta Confianza (MAC), una herramienta para ampliar la base de consumo y, en paralelo, maximizar “el fiado” que su abuelo aplicaba en el local de San Luis con sus vecinos. La prueba piloto fue en la Villa 1-11-14, del Bajo Flores.

Al momento, Ribeiro otorgó más de 1,7 millón de créditos, por un total de $ 6000 millones. Durante 2016, hubo 160.000 cuentas activas por, aproximadamente, $ 1600 millones. Como sociólogo, asegura que sistemas como el suyo ayudan a reemplazar a, por ejemplo, el narcotráfico en las zonas más marginadas. “El narcotraficante pasa a ser una especie de alcalde y de gran benefactor. Ni hablemos de lo que sucede con las personas ligadas al clientelismo político”. Cuando se le pregunta por qué el sistema de microcréditos no termina de imponerse en la Argentina, no titubea: “Porque se transformó en asistencialismo”. Para Ribeiro la clave está en generar sustentabilidad y, para eso, es indispensable la docencia. “La gente sabe que es algo importante. Lo que pasa es que escucha otras ideas. Si puedo recibir algún regalo, que me den algo sin trabajar, la cultura del trabajo se pierde”.

Mientras que el grueso de los clientes ABC1 de Ribeiro llega a través del e-Commerce –menos del 7 por ciento de sus ventas en su último balance anual–, quienes se ubican en la base de la pirámide consumen a través de los microcréditos. Ribeiro asegura que el nivel de morosidad es parecido al de los créditos bancarios tradicionales. Lo propio ocurre con los intereses.
“Hay que tener en cuenta que los ingresos de este segmento son variables. Tenemos que acompañarlos en el proceso”, explica. Para esto, implementó un sistema de “facilitadores”: personas que, en general, nunca tuvieron un empleo en blanco y son de los propios barrios. Se empezó con un equipo de cinco y, hoy, son 147, de las cuales el 72 por ciento son mujeres, con un promedio de edad de 42 años. “Son nuestros empleados más fieles. No sólo reciben capacitación en cuanto cómo tiene que ser una historia crediticia, cómo se otorga un préstamo, sino, también, sobre la parte más humana de cómo relacionarse con el futuro cliente”.
A diferencia de lo que ocurre en otros países de la región, el retail local de electrodomésticos es un negocio atomizado. A pesar de que existen tres cadenas fuertes a nivel nacional (Frávega, Garbarino y Musimundo/Megatone), las regionales como Cetrogar (más de 70 sucursales en el Centro y el Norte del país), Castillo (21, en el Noroeste) y Lombardi (13, en la provincia de Buenos Aires), se imponen en sus zonas de influencia. Ribeiro se posiciona entre ambos modelos, con presencia federal pero con una fuerte estrategia de crecimiento en Capital Federal y GBA con 15 sucursales ubicadas, más bien, en barrios de clase media y media baja.

En el ejercicio anual cerrado el 30 de junio de 2016, Ribeiro ganó $ 53,7 millones, tras registrar $ 3600 millones en ventas y $ 800 millones por ingresos financieros, de acuerdo con el balance presentado a la Bolsa de Comercio. Un año antes, su beneficio había sido de $ 113,25 millones, tras recaudar $ 2645 millones por su operación comercial y $ 606 millones, por su gestión financiera. En su memoria anual, la empresa explicó la caída del resultado en el aumento de las tasas de interés bancarias, la devaluación del peso y el incremento de costos, tres factores que impactaron en el primer semestre del año pasado. Precisó que, en el inicio del ejercicio –la segunda mitad de 2015– sus ventas habían crecido 40 por ciento. Al 30 de septiembre, cierre del primer trimestre de su actual año fiscal, su facturación comercial subió 17 por ciento, a $ 933,1 millones. Pero perdió $ 33 millones, fuerte contraste con los $ 22,5 millones que había anotado en azul 12 meses antes.

Sin embargo, a pesar de la baja, Ribeiro (el empresario) confirma que, en 2017, esperan concretar la apertura de ocho nuevos locales e incrementar el staff en 2000 empleados. Asegura que su sistema cumplió 10 años gracias a que empodera a quienes lo utilizan: “Para muchos, es un rasgo de identidad. Vivimos experiencias riquísimas con gente que no tiene DNI o tiene la precaria y, cuando les piden que se identifiquen como vecino del país, del barrio, muestra nuestra tarjeta”.

Fuente: Revista Apertura (Número 277)